Luận về D2C

GIẢI PHÁP cho các nhãn hàng bán Lẻ đang bán Ế, muốn lao đầu vào con đường bán Trực Tiếp nhưng sợ xung đột gãy hệ thống phân phối cũ. 

( Bài này dành cho ae đang là nhà máy sản xuất, xưởng sx, chủ nhãn global độc quyền pp ở vn hay chủ brand Việt - OEM )

-------------------

Đầu quý 1-2/ 2024 chắc chắn phần lớn nhãn hàng từ Global đến OEM đến brands Việt đa số sẽ rơi vào tình thế: 

- Hàng tồn trong kho và ngoài thị trường ở các kênh pp lớn ( Do quý 4/2023 và tháng 1/2024 nhãn hàng thường tung chương trình để lùa hệ thống phân phối nhập sll & lô hàng sx trước theo lịch từ phía nhà máy về )

- Hàng không ra được thị trường do nhiều yếu tố khách quan ( Lạm phát - suy thoái - người dân giảm thu nhập & thắt chặt chi tiêu / kênh marketing cũ giảm hiệu quả sâu( ví dụ ads tăng xx% chi phí ) và chủ quan ( Mô hình kinh doanh cũ không còn hiệu quả như trước ( điển hình là mô hình pp truyền thống - boss - ads/ celeb… ) 

- Sự xuất hiện của hàng loạt nhãn hàng mới - kênh MKT mới growth mạnh mẽ với sp tương tự nhưng phân khúc giá thấp hơn và chiếm lĩnh thị phần nhiều hơn. Đơn cử là kênh Tiktok và Livestream. 

- Cơn bão điên cuồng phá giá, xả hàng để thu hồi vốn, để rút lui từ nhiều nhãn hàng đối thủ.

---------------------

Trước những áp lực đó nhiều nhãn hàng đã đang và sẽ cắm đầu lao vào cuộc chiến phải thay đổi, chuyển mình lao vào những kênh MKT mới để ra được hàng. Tự cứu lấy mình trước khi hệ thống phân phối cũ đặt hàng lại.

Nhưng nhiều nhãn hàng không có kinh nghiệm khi triển khai truyền thông mkt sale ở các nền tảng mới như FB/ Sàn TMDT/ Tiktok ==> dẫn tới lao vào cuộc chơi deal sốc, live độc quyền bla bla... cạnh tranh trực tiếp với hệ thống pp của mình. 

Mở đầu cho những mâu thuẫn rạn nứt và rời bỏ nhãn hàng từ phía hệ thống phân phối. Ví dụ time qua rất nhiều nhãn đã bị như: Hoa Linh, Sắc Ngọc Khang, martidum...

—----------------------------------------

May mắn hơn nhiều anh chị em chủ nhãn hàng khác là Giang có nhiều trải nghiệm thất bại từ sớm với các nhãn hàng của mình đầu tư, nên hiện tại đang triển khai 4 chiến lược có thể giúp ACE nhãn hàng giải quyết bài toán: 

Phát triển mở rộng kênh pp ở các nền tảng mới mà không xung đột với hệ thống pp, thậm chí còn giúp họ bán ra hàng. 

Lưu ý ở đây là kinh nghiệm cá nhân mọi người tham khảo có chọn lọc và tự chịu trách nhiệm khi áp dụng.

—----------------------------------------

CHIẾN LƯỢC 1: Làm tốt vai trò chủ nhãn hàng & hỗ trợ cho HTPP chinh chiến kênh mới

Đó là chiến lược đồng hành cùng với HTPP, nhãn hàng sẽ triển khai các hoạt động Branding và kéo HTPP tham gia mkt & sale cùng. Cách mình làm như sau:

- Bước 1: Truyền thông cho HTPP kế hoạch nhãn hàng sẽ triển khai Branding mạnh trên nền tảng mới ( Tmdt, Tiktok ), đồng thời triển khai hoạt động đào tạo cho đại lý, npp hiểu về nền tảng, cách thức bán hàng hiệu quả trên đó

- Bước 2: Triển khai kế hoạch phủ Brands trên Tiktok thông qua các hoạt động: Booking Celeb/ Kol/ Koc, phủ ads nhận điện 

- Bước 3: Tổ chức game thi đua để đại lý, npp tất tay đồng hành cùng nhãn hàng chinh chiến nền tảng mới

Lưu ý: Chiến lược này chỉ dành cho nhãn hàng nắm được có thông tin và có tầm ảnh hưởng đủ để huy động htpp mạnh mẽ tham gia cùng nhãn hàng. Nếu không sẽ fail từ ban đầu. 

—----------------------------------------

CHIẾN LƯỢC 2: Nhãn hàng đi trước mở đường 

Đại đa số nhãn hàng sẽ không nắm được hết toàn bộ thông tin đại lý, npp của mình và tầm ảnh hưởng nhiều khi cũng ko đủ kêu gọi họ tham gia cùng mình. Nhãn hàng sẽ rơi vào thế bí vì không làm thì đi sau xu hướng thời đại, làm thì xung đột vậy phải làm sao? 

Nên chiến lược 2 nhãn hàng sẽ tự triển khai Brands và Sale mạnh trên Tiktok, tuy nhiên lựa chọn sku để chiến chứ ko phải lôi tất cả 

Ví dụ 1 nhãn có 10 sku thì trong 1 chu kỳ ví dụ 1 quý - chỉ chọn 2 or 3 sku để chiến. Hay nhãn hàng như thời trang có thể lấy bộ sưu tập cũ để đẩy ( để ko ảnh hưởng tới giá trị thương hiệu brand )

Chiến lược này G triển khai ở vài nhãn như sau:

- Bước 1:  Chọn lựa Sku để chiến. Lập kế hoạch Brands và Sale bùng nổ trên Tiktok

- Bước 2: Gửi công văn trình bày kế hoạch cho HTPP. Lưu ý trong công văn phải nói rất rõ : 

+ Nhãn ko tham gia vào cuộc chơi bán lẻ cạnh tranh phá giá với htpp mà chỉ chạy 1 giai đoạn để đẩy mạnh thương hiệu nhãn hàng và Sku. 

+ Nhãn hàng cam kết không bán ở những kênh khác với chinh sách deal này như vậy mà chừa cho htpp bán ( vì khi làm brands/sale  mạnh ở tiktok thì các kênh onl/ off khác sẽ thu được 1 lượng khách quan tâm nhất định ) 

+ Sau khi kết thúc kế hoạch nhãn hàng sẽ đưa giá bán trở lại như cũ đồng thời sẽ đào tạo công thức làm brands/ sale cho htpp kế thừa 

- Bước 3: Triển khai kế hoạch 

Lưu ý: Với chiến lược này nhãn hàng phải chấp nhận vẫn có 1 số lượng đại lý, npp mặc dù đã đọc công văn nhưng bằng mặt ko bằng lòng, hoặc 1 nhóm ko bằng lòng cũng ko bằng mặt. Và việc mất hay bị công kích là chuyện dĩ nhiên. Lựa chọn nào cũng có sự đánh đổi không thể trọn vẹn 100% 

—----------------------------------------

CHIẾN LƯỢC 3: Xây dựng và phát triển Sku mới trên nền tảng mới 

Đây là chiến lược đơn giản nhất, dễ triển khai nhất vì giải quyết được bài toán xung đột lợi ích với HTPP. Nhãn hàng sẽ nghiên cứu và phát triển Sku khác mới hoàn toàn so với các Sku đang chạy ngoài thị trường ( Hoặc thu hồi hàng ngoài thị trường với Sku định triển mạnh trên nền tảng Tiktok ) 

Lưu ý: Chiến lược này tuy dễ dàng nhất nhưng cũng bao hàm rủi ro khá lớn là 1 canh bạc thật sự. Vì bản chất năng lực bán lẻ của nhãn hàng vốn dĩ không mạnh như HTPP, trường hợp bán được và bán mạnh thì dễ rơi vào trạng thái: Quên lãng đi vai trò chính của 1 nhãn hàng mà lại xoay cuồng trong bài toán bán lẻ. 

—----------------------------------------

CHIẾN LƯỢC: Reset hệ thống phân phối - triển khai mô hình mới

Như nhiều bài trước G có viết, hiện nay nhiều mô hình kinh doanh trước đây có thể giúp nhãn hàng mang lại doanh thu xx tỷ, xxx tỷ/ tháng hiện đã không xài được nữa, vì lí do khách quan và chủ quan có cả. Hiện trạng HTPP không ra được hàng thì không nhập hàng mới, nhãn hàng bị áp lực tồn kho phải tiếp tục có đường ra nếu không sẽ ôm nhau cùng chết. 

Chiến lược này chỉ nên thực thi nếu bạn là chủ nhãn và đã có kết luận rằng hệ thống cũ không còn phù hợp, là thời điểm phải dũng cảm thay đổi 1 cách triệt để. 1 nhãn G đầu tư đang triển khai như sau:

- Bước 1: Thu hồi hàng tồn ngoài thị trường cho đại lý/ npp, thanh toán tiền lại cho họ theo thỏa thuận.

- Bước 2: Triển khai mô hình mới: Nhãn hàng triển khai các hoạt động Brands và Sale/ kết nối các đối tác có nguồn lực mạnh MKT sale đẩy hàng ra thị trường. 

- Bước 3: Có thành quả nhất định triển khai mô hình seller livestream với chính sách đại lý mới. ( Cái này mô hình G đang vận hành khá thành công cho vài nhãn bán lẻ, khi nào có time sẽ chia sẻ thêm ) 

- Bước 4: Mời lại các đại lý/ npp cũ tham gia mô hình & chính sách mới.

—------------------------------------------------------------------------

Ở trên là những giải pháp các nhãn hàng cá nhân G triển khai, ACE lưu ý dù chọn bất kỳ giải pháp nào, chiến lược nào thì điều tiềm ẩn những rủi ro được/ mất và chỉ được 60-90% đại lý/ npp ủng hộ. Nghĩa là khả năng các bạn mất đi 10-40% đội pp cũ nhưng điều đó đôi khi là cần thiết để nhãn hàng tự cứu lấy chính mình và cứu nhóm HTPP còn đồng hành. 

Trời đang nắng thì phải chuẩn bị cho những ngày xưa chứ huống hồ hiện nay trời đã đổ mưa mà chúng ta vẫn chưa có sự chuẩn bị gì, hãy chọn cho mình giải pháp hành động. 

Dù ra sao chúng ta vẫn có tỉ lệ 50/50, còn nếu ko hành động gì thì tỉ lệ 90% là thất bại trong việc theo xu thế mới của thị trường.

By Nguyen Tung Giang via D2C E-Commerce Platform